Ko je vaša ciljna grupa i kako da dođete do nje?

Jedan od najčešćih problema sa kojima se moji klijenti susreću prilikom kreiranja sadržaja za društvene mreže sa ciljem da im poveća prodaju, jeste definisanje ciljne grupe. Pitanja koja dobijam su: Kako da odredim ciljnu grupu? Kako da je postavim? Kako da je nađem?

Zato sam odlučila da jedan od autorskih tekstova koje pišem ovde bude posvećen upravo ovoj temi i da dam odgovor na ova i druga pitanja koja se tiču definisanja ciljne grupe, kao i da pojasnim zašto je taj korak u samom procesu postavljanja strategije komunikacije na društvenim mrežama jako bitan.

Bez obzira na to da li će vaš biznis biti prisutan na društvenim mrežama ili ne, jasno definisanje ciljne grupe je preduslov za svako uspešno poslovanje. Često stičem utisak da se ljudi bave ovom temom samo zato što se toliko insistira na tome od nas „stručnjaka za društvene mreže“. Situacije sa kojima se susrećem su raznovrsne, od onih koji nikada o tome nisu razmišljali, preko onih koji to imaju u glavi i nekako im se podrazumeva da se to zna, do onih koji su je toliko dobro definisalni i svu svoju onlajn i oflajn komunikaciju prilagodili njihovim navikama i ponašanju. U svakom slučaju bez ovog koraka se ne može započeti nikakva komunikacija, bez ozbira na to gde se ona odvija.

A zašto je bitno da znamo ko je naš idealni kupac i njegovo ponašanje? Pa zato što detaljno profilisanje može da nam kaže kakav sadržaj, kada i na koje mesto treba da plasiramo da bismo mu preneli poruku i zainteresovali ga.

Za početak hajde da definišemo tog idealnog kupca ili personu. To je osoba koja će najverovatnije od svih kupiti vaš proizvod ili uslugu. To je ona osoba koja ima problem koji vi svojim proizvodom možete da rešite. Da bi vam bilo lakše da dođete do te persone daću vam listu pitanja na koja ćete odgovoriti kako bi je najbolje profilisali. Imajte samo na umu da to ne mora da bude jedna persona, može ih biti više i mogu se u potpunosti razlikovati po svom ponašanju i navikama. Zato uzmite papir i olovku, nacrtajte čiča gliše, dajte im imena i krećemo sa pitanjima i odgovorima.

Ko su oni?

Ovo pitanje će nam dati jasnu sliku o njihovim osnovnim karakteristikama. Da li su to muškarci ili žene, ili jednostavno svi, kog su uzrasta, da li su porodični ljudi ili samci, koji nivo obrazovanja imaju, njihova etnička pripadnost, religija, gde žive, da li su u urbanim ili ruralnim sredinama, u kom delu grada, ulici itd. Odgovorima dobijamo osnovnu predstavu o našim kupcima koja je dobra polazna osnova za dalju razradu specifičnim osobinama.

Kakvog su materijalnog statusa?

Ovo pitanje je značajno jer nam pomaže i da definišemo cenu našeg proizvoda ako polazimo od toga koja je platežna moć naše ciljne grupe. Bitno je da znamo da li su zaposleni ili ne, da li su studenti, kakve su njihove potrošačke navike, koliko prosečno zarađuju, a koliko im od toga ide na osnovna dobra a koliko na luksuzna, kako se generalno ophode prema novcu. Na kraju krajeva, kakva je njihova uloga u donošenju odluka. Jedan od primera jesu deca i mladi koji su finansijski zavisni od roditelja, a preko društvenih mreža i ostalih medija upoznaju se sa nekim proizvodom koji na kraju žele, ali ne mogu da kupe. Mi njih targetiramo oglasima, ali odluku o kupovini donosi roditelj.

Šta vole i kako provode slobodno vreme?

Poznavanje navika naših potencijalnih kupaca značajno može da doprinese razumevanju njihovog ponašanja i procesa donošenja odluka prilikom kupovine. Kako provode slobodno vreme, koji su im hobiji, kojim vrednostima pridaju značaj, koja uverenja imaju, za šta se zalažu, kakvi su u odnosima sa prijateljima, kolegama, komšijama, da li vole životinje, koliko su otvoreni da probaju nove stvari, koliko su informisani i šta ih interesuje.

Zbog čega će baš oni pre svih ostalih da kupe vaš proizvod/uslugu?

Koje su to osobine koje imaju osobe koje će pre svih drugih da kupe vaš proizvod ili uslugu i zašto? Te osobine će biti jako bitne sa aspekta kreiranja sadržaja jer će dovesti do toga da im on privuče pažnju i usmeri ih ka kupovini. Na koji način vaš proizvod rešava njihov problem ili im olakšava život? Ukoliko vaš biznis već ima istoriju prodaje, najviše informacija ćete izvući iz ponašanja vaših prethodnih kupaca. Zato je bitno da saznate kako su došli do vas i zašto.

Kakvo je njihovo ponašanje prilikom kupovine?

Ovde je bitno da znamo da li naši idealni kupci vole da kupuju onlajn ili da dođu direktno u radnju i isprobaju proizvod pre kupovine. Takođe, da li kupuju po punoj ceni ili čekaju popust? Da li su aktivniji kada vide neki dokaz, testimonijal ili poznatu ličnost koja će uticati na njih? Ili možda reaguju pod pritiskom kada postoji limitirana količina?

Sada vam je jasno zašto su odgovori na sva ova pitanja preduslov za početak bilo koje priče o prodaji i kreiranju sadržaja koji komunicira sa kupcima. Njihovim definisanjem olakšavate sebi mnogo toga jer jasnije vidite kome se obraćate i na koji način, znate na šta će da reaguju a na šta ne. Na kraju krajeva, ako nešto ne znate, testirajte i na taj način dođite do odgovora. U svakom slučaju precizno definisana ciljna grupa je preduslov za uspešan biznis.

Postoji jedna stvar koju vrlo često vlasnici biznisa ne vide i koja ih blokira kada razmišljaju o ovoj temi, a to je da neretko baš oni nisu ciljna grupa niti blizu opisa svog idealnog kupca. Iz tog razloga treba da izbegavaju da polaze od sebe i svojih preferencija.

Autor: Ivana Bogdanović osnivač Digitalne krofne